水太深　利润大　理赔难　承诺空

保险市场水太深

利润多大说不清

“保险市场太黑了，太深了，利润太高了！”一位社团负责人如是说。他在为会员办理团体险的过程中，与保险公司打了 5 年交道，深谙个中“奥秘”，日前他以“李至伦”的化名向记者揭示了他所了解的保险市场。记者随后对保险市场做了相关调查，发现我国保险市场确实面临严重的信任危机。

价格黑　利润大

“想理清楚是枉然”

记者调查发现，现在保险行业的利润有多大是一个谁也说不清的话题。成本有多高，赔付率、出险率是多少，都成了保险公司的商业秘密。在这种情况下，保险公司开出的高额保费，消费者只有糊里糊涂地买单，想要买得明白是不可能的。

李至伦表示，保险公司在设计险种时往往嫌贫爱富，险种主要为高端人群服务，因为低端人群尽管有保险需求，但没有保险能力。这样，就导致当前保险公司的社会保障功能不足。

李至伦所在的社团办理了 5 万多人的团体险，其众多的人数，吸引了各家保险公司的眼球。保险公司为这一社团量身定做了一个险种，每人每年只需交费 20 多元，就可以享受到最高额 7000 多元的保障。“我们同样一个意外伤害险， 60 岁的人只需付 20 多元保费。而在保障效果相同的前提下，商业保险中的个险通常需要 120 多元。你说，保险市场的利润有多大？”

保险公司的赢利方式主要来自高保费、低赔付，可赔可不赔的不赔，可多赔可少赔的少赔，这样，利润就沉淀下来。一个行业的成本、产品价格、利润率高低，都可以推算出来，但是对保险行业来说，利润率高低却像乱麻一样理不清。按目前水平看，保险产品价格起码能降 30 ％至 40 ％。

服务黑　理赔难

“保险卖的是张纸”

记者调查发现，平时买保险，最明显的感觉就是理赔难。有的保户买了保险，到理赔时却发现当初极力推销的保险员失踪了；找到公司，又发现与保险员承诺的格格不入，只有自认倒霉；有的理赔时面对一大堆免赔条款，傻了眼。

李至伦表示，保险公司服务水平差，根子出在机制上。公司内部开发、销售、管理、理赔等各项业务相对独立，各管一摊，互不相干。尽管初衷是为了使各环节相互制约，但实际上，卖的不管赔，赔的不管卖，内部是相互制约了，却把皮球踢到了保户身上。保险员推销时说得天花乱坠，等客户索赔时，理赔人员一句话：“卖的说了不算，解释有误”，就把保户理赔要求挡在了门外。

保险是特殊产品，卖的就是一张纸，一种服务。现在，保险员三年后的留存率只有不到 30 ％。大多数人把保险卖给亲戚朋友，三年后就没法干了。而保险公司正是利用这种人员的流动性，不断扩大保户群体。

宣传黑　承诺空

“上船容易下船难”

记者随机调查了几个保户，“是不是自愿买的？有没有进行比较？有没有看明白条款？”大多数人都摇头。据了解，购买保险的相当一部分人是听信了亲戚朋友的宣传，有的甚至连保单都由朋友代填，买完就扔在抽屉里，要续保时有人上门催款，只有等到出险后需要理赔时，才会发现保险员以前承诺的一切都不是那么简单。要退保，就要付 25 ％的手续费，经济损失太大，“上船容易下船难”。

李至伦表示，保险公司在宣传上对消费者进行误导的手段有几个：一般是把条款字体印得特小，写得特玄，没几个人能真正看懂；该说的故意隐瞒不说，不该说的随意夸大；有意回避风险，违反规定承诺回报率等。另外，每个险种都有免赔责任，但是这些条款太专业太复杂，一般人根本看不懂，保险员对这块内容一般不主动告知。

现在，消费者越来越理性，保费增长比例一直在回落。我国的保险深度和保险密度与发达国家相比，差距很大。除保险观念淡薄等方面的原因以外，也与我国保险市场比较混乱，消费者不敢买、怕上当有关。

从国外的经验来看，许多发达国家保险公司只负责险种开发和服务，销售由代理公司负责，保险市场上 65 ％的保费来自中介机构。而我国只有 1 ． 5 ％的保费来自中介机构。业内人士建议，我国的保险市场改革已经迫在眉睫，当前必须大力发展保险中介机构，由投保人、保险人、中介机构三方构成的保险市场才能越来越健康。

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