1 月 1 日 晚，一位醉酒者在青岛海慈医院死了，死因是醉酒昏迷，胃里食物反流进气管窒息而死。死者张某在一家保健品企业做销售业务，频繁忙于各种交际应酬的他，在酒桌上一向“凶猛”，但这一次他再也不能“凶猛”了。像张某这样因应酬喝酒致死的事件每年都有发生，而每年因应酬喝伤肝、喝伤胃的就更不计其数了。

“人在江湖，身不由己”，元旦春节前后，中国商人群体最头疼的不是年终总结和新年发展规划，而是各类层次、大小不一的应酬，主管部门要应酬，客户沟通一个接着一个，没完没了。

商场越来越像一个巨大的江湖，所有人都身陷其中，为应酬所累，多少人“喝坏了肝，喝坏了胃，喝得夫妻背靠背”。但又不得不咬牙坚持着应酬下去。

应酬和“运作”俨然已经成为商场上的“潜规则”。这类商业应酬像一股“逆流”，成为正常市场经济秩序下的非正常规则。而这种规则的大行其道，损伤的不仅仅是中国的传统礼仪文化，更重要的是它破坏了正常的商业运行规则和法律秩序。

■ 3 万多家白酒企业

■近 500 万吨的年产量

■数以万计的白酒品牌

■ 3 亿之众的消费人群

■一千多亿的年销售额

几年前有报道说，中国每年消费的酒可以灌满两个西湖。倘若再做统计，每年消费的酒应该可以灌满四个西湖了。

应酬原生态一个中国商人一周“应酬”记

“学会商业应酬，就必须读两本书，”王均分（化名）斜靠在偌大的紫色布沙发上，一边儿简单重复着扩胸运动，一边儿讲解自己的“应酬经”，“一是《孙子兵法》，二是《厚黑学》。”

他从商将近二十载， 25 岁那年从老家一个小县城出来，北上北京拓展暖气片业务。 1997 年的第一桶金让他转行，自己创办企业生产中央空调设备。现在，据他保守的说法是已经拥有个人资产四千万。

“有了这么多钱，你还准备应酬下去吗？”

“当然，但从前是全部需要自己应酬，现在可以分解给下面的人。不同应酬对象不同对待。”

“看你身体不错啊。”

王均分呵呵一笑，停下扩胸运动，指着自己胃部，指着肝部，指着头部，捏了捏大腹便便的腹部，最后指着心脏，摇着头说：“看上去，大家都说我满面红光，其实脂肪干、胃溃疡、偏头疼、心律不齐……”

王均分一周生活之真实流水账

接受采访之前，王均分因为心律不齐住院。

他出院后的第二天就和记者来到一个胡同的很小的一家烧烤店里。一人一瓶小二锅头，一盘烤肉。吃到中间，王均分突然冒出一句话：“二十年了，终于找回了一点点感觉，大饭店里酒肉的没滋没味，在这里却找到了。”

但是这句意味深长的话并非无感而发，从与他接触的一周的工作、生活中，记者也体会颇深。

第一天

2005 年 12 月 28 日 20 点 30 分，司机从首都机场将王均分接到家。

21 点整他就匆匆下楼，拿着一盒包装精美的 一米 左右长度的盒子，自己打车出去。回来后他说：“这是我去香港期间，一位领导托我购买的一幅画，他急用，我就抓紧送去了。”

“你给领导送礼啊？不怕犯错误啊？”

“人家给了我钱的。”

“多少？”

“ 2000 。”

“那幅画值多少钱？”

“……”

23 点，王均分回到办公室，公司其余的中高层陆续到达。他悄悄喊过秘书，递给他一沓钱，说到娱乐中心替某某埋单。

23 点 10 分，会议正式开始，王均分给会议定调：某某工程公关碰头会。

第二天

12 月 29 日 6 点，王均分的司机早早地将车停在他家楼下。

他喝了杯热奶，吃了个煎蛋，下楼上车匆匆赶往河北某地。一家大型商场的中央空调招标工程在这里召开。但他没有直接去招标现场，那里有他公司具体的负责人。 8 点 30 分，他来到一位老朋友家，大约两个小时后出来，垂头丧气。

后来得知，他的那位朋友是一位退下来的当地领导，王均分想通过这层关系稳拿下正在招标的工程，但遭到拒绝。

12 点 20 分，王均分回到北京，中午没有吃饭，下午闭门谢客。

17 点 25 分，他走出办公室，让秘书通知大家，晚上公司请客。看上去，王均分的心情很好——原因是，那个工程中标了。

秘书拿给他今天其他的应酬安排，他推开说：“我要好好地休息，让刘总去吧。”

20 点他回家，关上手机，陪着儿子说了一会儿话，坐下来看了一会儿电视。

第三天

12 月 30 日 8 点，他来到公司。秘书告诉他，刘总已经去机场接台湾来的金老板，食宿等活动已经安排就绪。

10 点半左右，金老板一行到来。在王均分的办公室，主客双方寒暄之后，一起到楼下就餐。金老板很能喝，红酒、啤酒、白酒一块儿往肚里灌，却面不改色心不跳。

酒过三巡，王均分因为酒量所限，已经微醉，额头上开始冒汗。

下午他一直在办公室睡到下午 6 点。

醒来后，秘书告诉他晚上有一个重要的同学联谊会。

“去！必须去！”王均分硬撑起身体。

22 点王均分已经基本喝醉。他突然脸色惨白地小声告诉秘书，自己胃疼得利害。在秘书的搀扶下，匆匆告别后，他们离开宴会。“装的！没事！大家继续……”人们在嘘然之后，重新开始这次年终聚会。

23 点，秘书将王均分送到医院。这次住院是因为轻度胃出血。

第四天

12 月 31 日 上午，王均分继续住院打吊针。

下午 14 点，他感觉好点了，就打电话将刘总请到病房。破例，他们企业高层之间的会晤让记者参加。

两人商量的内容是如何更换公司总办室主任，因为该人应酬能力欠佳，尤其酒量欠佳。刘总答应元旦后就考虑人选问题。

王均分提出换一下秘书，他这已经是第三次换秘书了。刘总皱了皱眉表示，他已经和人力资源部说过了，目前很难找到合适的。

这不仅让记者想起王均分的现任秘书的几句牢骚：现在做秘书太难了！尤其女秘书，不仅要经常加班，还要陪客人喝酒。最难的是，有些客人做出一些非分的动作，“还不能当场发作”。“这种情况让很多女孩子不敢从事这项工作。”

第五、六、七天

这三天是王均分公司放假的日子，他因为这两次的病决定给自己放假，把公司的一些业务全权委托给了刘总。

但事实上，他真的能够给自己放假吗？

和王均分一起到海南度假的有很多人，某局长夫人及孩子、某单位主管基建领导的父母等等。

而所有这些，都是在 12 月 28 日深夜 的那次碰头会上酝酿好的。

混世商人

王均分的文化水平不高，初中毕业，后来混了个本科文凭。

但他从商多年来，也比较准确地定位了自己的交际模式：混世。

什么是混世？

“用表面一套，背后又一套的方式坑害别人，以期达到个人利益。我被动地做过，到现在还在后悔。权钱交易，我做过，只不过采用了更加隐秘的方式和容易让人接受的技巧。但我知道讨好官员的目的就是，把公共利益转化到自己个人的腰包中。”

“酒肉开路，色情娱乐补充，用极人性弱点”……

“我是一个混世商人！”王均分说到这里目光略显呆滞，“但还有很多人比我会混世，他们神通比我大，我接触过很多。他们善于跟政府官员拉关系，获得政策上的实惠，或者是干脆弄个身份，把自己的顶子染红；他们也善于跟客户搞关系，三杯酒下肚，马上就成为朋友，你来我往，很多生意就在酒桌上谈成；在企业内部，他们也是玩人高手，用人时亲如兄弟，整人时翻脸无情，好时‘大被同眠'，恶时弃如茅草。”

应酬故事 文化应酬

商人档案： 董兴元　 52 岁

一家电器商行老板

和王均分截然不同的一个商人是董兴元。

他所运营的一家电器商行名噪一时。安徽人典型的文化型的徽商。

他一不喝酒，二不送礼。

他出资创办了一家文化交流会，定期召开。

会上有各种活动，书法比赛、棋牌比赛、国画比赛，甚至有散文、诗歌比赛。他每年要为此付出将近 20 万元的活动费。

“值！真的很值！只要你不说出我和我的公司，我就告诉你！”董兴元看上去有些天真。

“您这么高雅的活动还会有很多内幕吗？”

“消防、城管、法院这些权力部门中都会有很多喜欢舞文弄墨的人物，而且这些人大多位高权重。但我的原则是上到达官贵人，下到一介草民，只要有这个爱好都可以参与到活动中来。”

说完这些，董兴元有些后悔。但记者已经明白：所谓文化交流会只不过是这位精明商人的圈权手段而已，正如他后来再次不经意间透露的，“一等奖 2000 元，二等奖 1500 元，末等奖也有精美礼物赠送，谁不会感激我，我下面的人找到谁不会给我个面子？而且我还获得了金子、银子都不能换来的口碑。”

精明的董兴元！

应酬到妻离子散

商人档案：李瑞伟 42 岁　经营着一家装饰公司和一家美食城

“工作狂”这个字眼用来形容李瑞伟，是一点也不过分的。他可以通宵达旦地呆在工地与民工们一起看图纸，搞规划；也可以一杯接一杯喝下高度白酒。他的装饰公司收入颇丰。

42 岁的他，看上去，说他有 60 岁，也不会有人有异议。

除了装饰公司，他还创办了一家美食城，和厨师一起品菜，和调酒师一起品酒也成为他经常的活动。

事业的成功并没有给他带来家庭的幸福。因为除了工作上的疯狂，他还被很多人冠以“平易近人”的赞美。主管部门的到来，有业务联系的公司的负责人的到来，只要他有时间，他都会奉陪到底。

有一阶段，他喝伤了胃，溃疡严重却仍然陪着一位官员“检查工作”。当天晚上，在回家的路上，他吐了血。

吐血前的一个月，他的妻子已经与他办理了离婚手续，儿子也随母亲而去。

商人自述应酬就是花钱

商人档案：于清明 一家科技企业董事长

应酬嘛，哪能吝惜钱呢？这没什么可说的。喝酒讲“感情深，一口吞；感情浅，舔一舔”，花钱也一样，花得多，说明你心诚；钱都舍不得花，还谈什么感情？生意场上应酬，不就是图个感情融洽好做生意吗？感情不是说说就可以建立的，再好的内容还得有形式来体现。

我这个人待人接物是一流铺张，为交朋友舍得花大钱，性格这样。不信你到北京，我请客你看看。在我的朋友圈中——客户后来也成为朋友了——我为人慷慨是出了名的，如果身上只有几块钱，我敢请朋友吃几百块的饭。有一次，我要跟一客户谈生意，我没钱啊，找人借了 8 万块。叫了 10 个人，集体飞到客户的城市，包了一幢山顶别墅，宴请客户负责人。我 10 个人中有 3 个是美女，倾国倾城啊，一通海喝，第二天就签了个 50 万元的单。人家觉得我够哥们啊，愿意跟我来往，生意嘛，当然不用说，能给的就给了。

再跟你说我对待客人怎么个奢侈法：还在沈阳的时候，有一年延吉有个客户来考察，我招待他们 3 天，那可是不惜血本啊。他们来了 5 个人。他们是国营单位啊，是公款，我是个人啊，请一千请一万都是我自己的。可是哥们爱面子啊，按最高规格办，好多大企业都没我气派。我请他们 3 天，花了 10 万，满汉全席、地方特色，倾其所有。在东北那里，接的时候我就拿奔驰车队去接，走机场贵宾通道，吃了满汉全席去洗桑拿。关键就在这里了，一人 3000 元，他们 5 个人，你说多少钱？还唱歌，一个包房，每人一个美女陪唱，又是多少钱？我去延吉他们也请我，这些人可没有良心，没超过 100 块钱。花多花少都不用他们自己掏腰包的。我就惨了，花了大钱，最后人家项目也没给我，搞得我差点破产。

看到鱼头，手发抖

商人档案：薛伟 35 岁 公司供应部人员

前些日子我和同事去长春会客户，作为新年前的联欢。我们头疼应对北方客户，他们喝酒的理由太多。并且，要是在饭桌上完全谢绝喝酒，他们就不再理你；而一旦喝上了又由不得你。我们商量着见机行事。

终于来到“战场”。一上来需询问酒的种类品牌。我心里有数，想竭力推荐香槟——度数比较低。遗憾的是，恰巧没香槟，只好退一步，来红酒，总比白酒好。

喝酒开始了。按客户的规矩，红酒每人一瓶，自行斟饮，喝完再上。免不了先是一番喧闹，大小头目轮流相敬，酒到杯干，气氛好得不得了，人也有点飘飘然。此时我不断提醒自己保持清醒，一定要记得一个词：示弱。比如，据说倘若你不想喝完一瓶之后再上另一瓶，最好乖乖地躺到桌子底下去，以示你确实不能再喝了，对方就不再难为你。

但在一瓶酒结束之前，还有很多险阻。那些吆五喝六就不去说它了！宴会进行到下半场时，端上一整条鱼，客户老板兴致显然又上来了。“来来来，转转转，年年有余！”原来是一种转桌面的饮酒游戏，鱼头转到谁那里，谁要连喝三杯；鱼尾冲着谁，谁连喝四杯，是所谓“头三尾四”。望望周围，不知道别人是否跟我一样在看着那盆鱼抽凉气。有什么办法呢？当鱼头颤巍巍地冲着我移过来时，我叹口气，端起了酒杯，不小心洒出一些来。旁边的同事怜悯地望着我。见状，我灵机一动，举杯示意时作醉眼朦胧状，故意让手大幅度发抖。红酒入口之际，我听到同事不失时机地敲边鼓：“他不能再喝了……”

就这样，一半真是因为心里发怵，一半是想表现自己已过量，每当鱼头鱼尾转来，我便手抖不已。客户果然放松了逼迫。几圈下来，席上的人有的一喝就吐酒，有的一杯洒掉半杯……分不清是真的还是装的。就算是装的，也是没有办法的办法。

围标和枪手

商人档案：陈美　 32 岁 一家大型外资电子产品企业的产品经理

现在做生意最重要的是有合同，有客户，也就是商人口中所谓的“单”。现在供大于求，说实话，好多公司的实力和产品也都差不多，所以就得抢客户。

我们公司的一些产品，数额都比较大，客户一般都要招标。在这里，你还要了解一个概念：围标。

如果你的客户关系做的非常好，客户基本内定你的产品了，那就很好办。当然前提是你给了客户足够的好处。这时候，其他公司就会知难而退了，于是你就可以找两家关系好的公司，一起来投标（因为《招标法》规定投标人必须要超过 3 个），但是中标的肯定是你。这就叫围标。那两家公司具体来说叫围投标人。

还有一种围标是围价格，因为价格是很重要的一方面，一般来说，招标书都规定，价格接近投标公司报价平均值的，得分最高。如果有两三家公司来竞争一个标，大家的把握都差别不大，一家 A 公司为了把握大，就找几家小公司一起来帮助他来围价格，使大家的平均价格接近 A 公司的报价。

围标的情况太多了，任何一个标都可能存在围标的情况，当然，一般这种情况很难有证据，所以你也可以说，任何标也都可能不存在围标的情况。

围标，是这个商业社会里最可耻的行径之一。就像使暗器一样，明枪易躲，暗箭难防。因为他打击了诚信，打击了公平的竞争。通过贿赂决策者，以合法的形式夺走原本应该属于你的业务，会大大伤害到一个公司的经营者。这样，公司的经营者们就不得不在销售策略上有所倾斜，专门拿出一部分费用来，用来贿赂客户。

我们管这些，都称之为商业运作。从立项、写招标书，到招投标，你都得揣摩客户的需求，他是想要业绩，还是想要钱，还是想要旅游？不把人琢磨明白，你就不会拿到这个合同。每一步，都有跟客户交流的过程，影响中标的因素太多了。应酬肯定是必然的，但是最痛苦的是客户不肯出来跟你应酬，在办公室里永远也谈不出真正的结果来。

有的时候，我都怕我会因为这种压力而发疯。如果合同签不下来，业绩就受影响，一年完不成任务，就得走人。

这个时候，我们就会依赖枪手。所谓的枪手就是跟客户，甚至是决策部门有很好的关系，枪手就会帮你打点，你只要给枪手一大笔钱就行。但是你同样不能掉以轻心，因为枪手并不保证你一定中标。

找枪手的过程，也是一个考验判断力的过程。你可以想象，要想中一个标，得付出多大的心力物力。一切都是不透明的，盘根错节的，每一步都不能马虎，都要绞尽脑汁来应付。

现在你会知道，所谓的商业人士背后，都有什么样的酸甜苦辣。我常常感觉到疲倦和没有目标。累，太累！

( 文中受访者均为化名 )

历史渊源

当今中国商人应酬之怪现状与官场应酬之风是有着直接关联的，而深究应酬的历史渊源，还得从讲“礼教”的封建社会中国官场谈起。“戊戌六君子”之一的刘光第曾说到他初入京师时，“见时论所称一切酬应，皆有套数诀术”。

古代官场应酬

一、拜客

拜客也叫谒客，是人们拉关系、通声气所必须的。除平时交际拜客外，新官上任、新年贺岁、外官进京等更例须拜客。拜客一般都去官员家中，或到会馆、戏园。拜客时，先由跟班投上名帖，经通禀允见后再进门拜谒。但有时只须投个帖而不必见主人，也算是拜过客了，或是官员本人并不亲往，而只让长随代为投帖。同级官员间甲方拜过乙方以后，乙方一般还要答拜。清代官场拜客风气极盛，特别是冠盖云集的京师，拜客的车马经常如龙似水，“途为之塞”。

二、宴客

宴客应酬的目的在于“以吃会友”，拉拢关系，故有“嘴头请天神”之称。不但官员之间需要宴客应酬，跟班等各种衙门中人都需要这种应酬。清代官场中的宴客应酬之风极盛，尤以晚清为甚。光绪年间，官场“酒食之局，大都循例应酬”，“弥积弥繁”，其席面愈来愈丰，靡费甚巨。京中官场宴客还有一恶习，即不按时赴席。巳刻请客，至申不齐，午刻请客，至暮不齐。有时主人实在等不及便只好先吃，吃完客人才到。

三、送往迎来

送往迎来，侍候过境的上司、权贵，是地方官必行的常课。包括恭迎来客，安置住宿，设宴招待，陪同看戏，馈送盘缠，送客上路等。他们为此而经常终日忙碌，疲于奔命，以至无暇问政治民。特别是冲繁省会和附郭县 ( 首县 ) ，迎送长官的任务就更为繁重。常常是迎送了东边，误了西边；本以为已准备齐全了待客物品，但却往往缺少某些上司想要的东西。如果不奔忙张罗，屈膝逢迎，就要受到上司的斥责。袁枚曾说：“终日奔驰，望尘而拜，不是奴颜婢膝，也是同流合污，我决计不干了。”闻者听后调侃道：“欧美人管官吏叫公仆，足下仆仆于道途，真可谓公仆！”

四、馈送上司、应酬同寅及打秋风的

官场中许多应酬，实质上就是掏钱。馈送上司、应酬同寅、应酬打秋风的，就是三种这样的应酬。

1. 馈送上司。清代官场有下属向上司及上司衙署人员馈送钱财礼物的规矩。逢年过节及上司有喜庆事如贺寿、迎娶、生子等，做下属的都要馈送钱财礼物，直接的上司，几乎每月都要孝敬。此外还有一些临时的殷勤，如送时鲜土特产等。年节喜庆时的馈送一般都有一定“尺寸”，要按上司的官位确定数目。做下属的为了逢迎讨好和不得罪上司，都必有孝敬上司这笔开支，即使勒紧裤腰，四处告贷，也要按时如数奉上。

2. 应酬同寅。同寅间遇喜庆、吊丧、团拜、公宴、旧僚聚会、贺同寅升官放差等事，一般都要“敛份举行”，即大家出钱凑份子办事。敛凑的钱称为“份金”、“份子”。这些同寅间的应酬被认为是“礼不可废”的规矩。敛钱凑份子不仅被认为是规矩，还被认为是合乎情义、理所当然的事。

3. 应酬打秋风的。清代官场和社会上普遍盛行打秋风，即通过各种关系向有钱人索求财物，又叫打抽丰，意思是向富有者抽取一点好处。实际就是敲竹杠。

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