趋势科技老总张明正

“变与不变之间，我有我的原则，许多我认为值得的事，终生不变，终生不悔”

“你的问题问的很好，我变个魔术给你看吧！”带着招牌式的笑容，真诚、自信、憨厚里透着狡讦，张明正对记者说。

他拿出一张 50 元的人民币，左手捏着纸币的左上角，用右手弹了弹纸币，“看看，没有东西吧”，接着他又换了一只手，用右手捏着纸币的右上角，左手弹了弹纸币，“呵呵，还是一张钱，没有其他的东西吧”。脸上透出一股狡讦劲儿，他提醒记者，“看好了，我要变了”，只见他用右手把纸币抓成一团，再一松手，一枚五角硬币从纸币里掉出来。

魔术是张明正的拿手好戏，他变出各种戏法与人沟通交流，人与人之间的距离也在不知不觉中被拉近。张明正喜欢变化，不断创新，有人因此封他一个“ Mr Change ”的名号，而他自己却说“变与不变之间，我有我的原则，许多我认为值得的事，终生不变，终生不悔”。

他的经营之道，也许正如他变的小魔术一样，虽然表面上生生变出了一枚新硬币，事实上硬币却早已藏在手心，不管外界环境如何变化，趋势科技一直坚持自有品牌，专注于防病毒领域，走国际化的经营之路。

专注防病毒领域

张明正曾两次被美国的《商业周刊》评为“亚洲之星”，其领导下的趋势科技以 5000 美元起家，如今市值 60 亿美元，成长了 1200000 倍。张明正也因趋势科技的国际化经营特色而成为哈佛的座上之宾。

可谁又能想到，这位“亚洲之星”曾是台湾屏东的一名淘气小孩，成绩烂，常挨打，大学联考更是参加了两届。他的夫人、创业伙伴 陈怡蓁 女士说他的血液中含有大量“变动因子”，每当日子开始安逸，他就变得不安。

张明正硕士毕业后在一家创业公司 SPAR 担任软件工程师，为的是学到创业的经验和获得历练的机会。正当 SPAR 业务蒸蒸日上的时候，他跑去读博士，博士尚未毕业，为了了解客户与市场，张明正又从美国搬回台北，到台湾惠普公司从事业务工作。此后，曾经两次创业，由于运气不好，都以失败告终。对于趋势科技今日的成功原因，张明正自己谦虚地认为是由于这次运气好，“运气差不多占到 30 ％吧”。

1988 年 11 月 5 日 ，趋势科技在加州正式成立，资本额 5000 美元。

公司成立不久后，张明正发现巴基斯坦一对兄弟写了一个很有意思的小程序，可以防止旁人任意盗拷他们的软件，只要有一个人盗拷，这个程序就会吃掉盗拷者剩余的所有硬盘空间。知道这个消息，张明正如获至宝，他千方百计地找到了这个程序，兴致勃勃地研究起来，还通过各种渠道搜集了很多类似的程序。一个新的创意在他头脑中冒出：既然有这么多病毒程序，那电脑就应该采取防毒措施，何不开发防毒软件呢？世界上最早开始发展防毒软件的公司就因为巴基斯坦的小小病毒程序而诞生，此后十七年来一直专注于防病毒领域，成为业界翘楚。

90 年代初互联网的浪潮席卷全球，张明正宣称“我要在网络服务器上发展防毒软件”，刚开始多数人认为他疯了，“服务器上哪里会感染病毒？”然而张明正看准了这条路，专心研发出了网络服务器防毒产品 LanProtect ，开启了网络防毒的新纪元。

可是 LanProtect 虽好，趋势科技当时在行销资金与技术服务上却处于劣势，为了推销好 LanProtect ，张明正决定与英特尔联姻。打了无数个电话预约，坐了 20 个小时飞机，在英特尔的接待室里足足等了四个钟头，张明正终于见到了英特尔的派克副总。两人聊得甚为投机，一拍即合，顺利签订了策略联盟。英特尔拥有全球行销权，趋势科技则负责保证产品开发与病毒码更新，并保有知识产权。随后网络上爆发了米开朗基罗病毒灾难， LanProtect 应运而生，迅速走红。

借助与英特尔的策略联盟成功后，趋势科技一直专注于防病毒领域，并把目标客户锁定为大企业客户群，一直坚持自有品牌。进入 2004 年，微软、思科等企业纷纷宣布要进入防毒市场，该领域的竞争变得愈发激烈。张明正又做出了缠斗微软结盟思科的策略。 2005 年初，向来以企业为目标客户的趋势科技悄悄推出了单机版产品，他说：“现在不和微软拼一把，什么时候拼呢？”

至于思科将涉足防毒市场，张明正有可能面临更严重的危机，因为趋势科技 80 ％的收入来自企业用户，而思科则占据了企业路由器市场 75 ％的市场份额。因此，张明正赶在 2003 年圣诞节与思科签订了一份为期五年的独家合作协议。协议规定，思科的路由器中只用趋势科技的产品，不能和其他的厂商进行合作，这样，趋势科技 80% 的营业额至少 5 年之内可以不用担心了。

“无国界公司”

病毒无国界，“防毒医生”趋势科技也因为“真正国际化的公司”特色被哈佛商学院做为研究案例。全公司近 3000 人，一半人在地球东部工作，一半人在地球西部工作。管理高层 14 人，分别来自台湾、美国、日本、德国、阿根廷、印度。

台湾的理工科学生素质好，有许多杰出的工程师，张明正便将研发中心设在台湾；美国是 IT 业最先进的国家，商业管理和市场运营更是世界一流，张明正将市场营销总部设在美国；德国人严谨求实，对产品品质的要求最为严格，趋势的欧洲总部就设在德国；菲律宾的大学生英语流利，个性温和，乐于服务，趋势科技的全球客户服务中心就坐落在马尼拉；日本是趋势科技的总公司所在，占有最大的防毒市场，股市机制健全，张明正选择在日本股票上市。

由此，张明正硬是创出了一家无国界公司。公司不以一国为中心，决策由各区域主管通过视频会议共同做出。张明正成了“空中飞人”，常常穿梭于世界各地。

也有人质疑这种无国界的经营模式，认为天天在空中飞来飞去，在不同的国家设立中心会大大增加公司的运营成本。对此张明正笑着回答：“这样也是由于病毒没有国界造成的，病毒可不管你公司总部设在哪里。再加上我们公司的毛利率在 95 ％左右，纯利率维持在 40 ％上下。这就是知识型公司与传统企业不同的地方。”

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